訪問しないで『売れる営業』に変わる本
本日も、ご乗車ありがとうございます。
今回も、営業に関する本の紹介です。
訪問しないで『売れる営業』に変わる本
という本です。
超新米営業マンの私は、最近『営業』に関する本ばかり探して読んでいるのですが、この本のタイトルは特に私の興味を惹きつけました。
訪問しない、ってどういうことだ？
営業＝訪問、の印象を持っていた私の頭の中は『？』で満たされました。
唐突ですが、皆さんは自宅のポストに『DM』が入っていたことはありますか？
おそらく誰しもがあることでしょう。
DM、つまりダイレクトメールは、私たちに商品を購入してもらうべく、日々営業マンたちによって作られ、ポストの中でじっと待機しています。
そして、無残にも私たちによって捨てられています。
残念なことに、これは悲しき現実。
学習塾の案内、マンションの情報、浄水器の宣伝、土地情報、、、
たいてい中身を見られることなく、それらはゴミ箱へと消えていきます。ひとつひとつをきちんと確認している人なんていないでしょう。
でももし、『ほとんどの人が見てくれるDM』があったとしたら・・？
企業や営業マンたちにとってそれは喉から手が出るほど欲しいモノでしょう。
ご安心ください。それについてのノウハウが本書には書かれていました。
本書では、それを『営業レター』と呼称しています。
営業レターの詳細については後述するとして、『売れる』こと、つまり契約UPの秘訣とは何だと思いますか？
自分が営業マンだと仮定して、考えてみてください。
契約UPのためのたったひとつの秘訣・・・それは
『お客様のペースで考えさせる』
これだけなのです。
突然、あなたの家に営業マンが来て、自社の商品について熱弁し、その熱意に屈して購入に至ってしまうことは果たして『良い買い物』といえるでしょうか。
言うまでもないですね。自分のペースで考えて判断したことではないのだから。
その点、手紙だと自分のペースでじっくりと考えることができます。
家族と相談することだってできるでしょう。それで購入や契約に至ったのならば、後悔する確率はグっと減るでしょう。
営業レターは、その秘訣を完璧に満たすことができるのです。
ではここから、営業レターの詳細について見ていきましょう。
まず、営業マンにとって、契約UP以外にも、営業レターを活用することで得られる
メリットがあります。
それは
１．短時間で多くの客にアプローチができる
２．話ベタでもOK
３．アポなし訪問をしなくて済む
の３つ。しかし繰り返しになりますが、お客さんに読んでもらわないことには意味がありません。本書では、『読んでもらう』ためのポイントが４つ紹介されています。
１．宛名を自筆で書く
２．宛名の下に、中身が分かる１文を入れる
３．担当の顔写真を必ず入れる
４．連絡先を明記する
「え、そんなこと？」と思うかもしれませんが、それぞれの理由について簡単に説明していきます。
まず１番。普通、DMの住所や名前の部分は『シール』がピタっと貼ってあるだけですよね。それを自筆にするだけで、受け取り手は捨てることに少し罪悪感が芽生えてしまうのです。少しでも送り手の温もりや存在が感じられるだけで、読まれる確率がUPするのです。
次に２番。これは読み手の視線の動きを考えれば当然のことですが、興味を持ってもらう必要が当然あるので、気を引くための文章を入れるというわけ。
３番の顔写真については１番と同様に、捨てるときの罪悪感をうまく利用したもの。
人の顔写真が入った手紙って捨てにくいですよね。
最後の４番は、ポイントが一つあって、『電話番号だけではなく、メールアドレスも載せるべき』ということ。内容が気になったとしても、電話するのが億劫な人は少なくないと思います。メールだと喋る必要がないので気軽に問い合わせができるでしょう。時間を選ばなくてよいというのもポイント。
さらに、本書では『営業レター』を３つに分解して解説しています。
アプローチレター、レスポンスレター、クロージングレターです。
その中で最も重要になるのが、最初のアプローチレター。
ここでは、その『アプローチレター』について解説します。
アプローチレターの役割、それはつまり
お客様との信頼関係を作ること。
商品を売ったり、契約につなげるために、そして長くごひいきしてもらう為に信頼関係の形成は必要不可欠。それを実現するためにアプローチレターを作っていきます。
アプローチレターを構成するのは４つ。
・ハガキであること（封筒だと、開封してもらえないまま捨てられやすいため）
・売り込みをしないこと（あくまで信頼関係を築くためのものだから。『ご提案だけでもさせてください』などの言葉もNG）
・担当の自己紹介を書くこと（客は、素性の分からない人の資料はほとんど見ないため。あいさつ文や、ねぎらいの言葉があると尚良し）
・お役立ち情報を載せ、シリーズ化すること（人は、シリーズモノを集めたくなる習性がある。また、客と定期的に接点を持ちやすくなる）
特に重要なのが４番目の『お役立ち情報』。
テーマは出来るだけ一貫性を持たせ、これまでの成功例や失敗例も包み隠さず書く。
嘘はいずれバレますから。次回予告ももちろん書きましょう。そうすることで、検討してもらえる確率はかなりUPするでしょう。
かなり端折りつつ書きましたが、私は本書を読みながら、確かにこういう手紙なら読んでしまうかもなと思いました。そして、早くこれを実践してみたいとも思いました。
このブログでは文字だけでの説明ですが、本の中には実践例の写真も沢山載っているのでイメージしやすく、パクりたくなるところが沢山見つかると思います。
営業マン必読の一冊です！ぜひ手に取ってみてくださいね。
